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おはようございます。
Fukushi Vision Group株式会社 医療・介護・福祉経営コンサルティングの塚本です。
本日は医療・介護・福祉事業経営によくある悩みとして「営業に行かない専門職」について考えていきます。
現在も過去も、この悩みを抱えている小規模事業の経営者は多いかと思います。
障害者グループホーム、訪問看護ステーション、デイサービス、訪問診療クリニックなど、比較的小さな規模で運営している事業では、営業活動はかかせません。
まず出発点として「営業に行かない」と題してしまいましたが、営業活動の成果の課題を改めて考えてみる必要がありそうです。
営業活動の成果の課題とは、つまり、新規問合せや新規契約の減少といったダイレクトに売上につながる話になります。
その結果をみた上で、原因はなぜなのか？と考えてみると、なるほど、営業活動量が少ないからだという話ができるのです。
営業活動量が少ない＝営業に行っていない と結論づけることができます。
ただし、このロジックで考えるならば、もう一つ勘案しなければならない事があります。
それは「営業に行っているけど、成果がでない」ということです。
つまりは、２つの結果が存在することになります。
１．営業に行っているけど、成果が上がらない状況
２．営業に行かず、成果が上がらない状況
「１」について検討する時は、”営業に行っている”というのを数値化する必要があります。そうすると、営業量の話になり、十分な営業活動量であれば、あとは方法の問題になるからです。
ただし、多くの事業所では、悲しいかな「数値化」が異常に苦手らしく、ほぼ感覚的に物事を判断し、結論付けていることが多くあります。
そうすると、経営者も営業活動を担う専門職も、残念としか言えません。
「２」について検討する時は、経営者が役割として、専門職に営業活動を命じているにも関わらず、営業活動をしない職務怠慢であることが前提としてあります。
たしかに職務怠慢なのですが、そもそも営業活動を専門職が行う必要があるのか？という論点にもなります。
営業活動は、「地域連携」であると再三書いておりますが、とは言っても苦手な方は多いはず。
専門職の中でも、好きな人は1%程度でしょうか。
苦手な営業活動を本人の同意がないまま、勝手に命じているのであれば、それはそれで話し合うべき内容です。
私的意見ではありますが、専門職に任せられる営業は、おそらく反響的営業活動になるでしょう。
つまり、積極的営業活動に対して、反響があったのを対応するという後方的要素が強い営業活動です。多くの人が苦手とする営業活動は、この積極的営業活動なのです。
長々書きましたが、結論として、営業に行かない専門職に期待しても仕方ないのです。であれば、経営者自身が営業活動を担うか、もしくは営業担当を改めて採用することが、スピード感があり、望ましいと考えます。
医療・介護・福祉の営業は、さほど難しいものではありませんが、実際の内容と営業に対するイメージにギャップが存在し、意識としてハードルが高い状況になっています。
今一度、誰に営業活動を任せるのか？
適材適所を見極めてはいかがでしょうか。
それでは。
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FukushiVisionGroup株式会社 医療・介護・福祉経営コンサルティング
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