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おはようございます。
Fukushi Vision Group株式会社 医療・介護・福祉経営コンサルティングの塚本です。
本日は『介護付有料老人ホーム見学会を開催する真実』についてお話いたします。
さて、増え続ける高齢者施設の建物として、介護付有料老人ホームがあります。私もかつて、株式会社木下の介護で、入居相談員をしていた時期があります。
私は、この入居相談員の経験が今の自分を作っていると実感しておりますので、当時の上司、メンバーには本当に感謝しております。
介護付有料老人ホームでは、新規施設が開設すると、必ず『施設見学会』を行います。
見学会は、何も入居施設だけでのイベントではなく、それこそ歯科医院、デイサービスなど業種問わずに開催しています。
そのプロモーションを請け負う会社があるくらい、それほど見学会というのは重要なのです。
多くの人は、この施設見学会の目的について、多少ズレや誤解があると考えております。
最近でも、弊社のクライアント様で『施設見学会』を開催しましたが、結局、入居契約に至ったのは1名程度です。
この結果に対して、施設長や経営者は思ったよりも大変だったのに、結局１名の入居では話ならないと不満を口にしていましたが、ここにズレが生じています。
一見すると、見学会開催の目的は”即入居申し込み”に見えますが、そうではありません。
見学会の目的は、確かに入居申し込みなのですが、それは２つのプロセスが充実することで成就すると考えています。
①見学会のための準備プロセス
見学会は、ただ開催します～集まってください～では人は集まりません。見学会開催のために必要な、やるべきことを充実させなければ、集客ができません。
この”やるべきこと”とは、集客過程で発生する地域の居宅介護支援事業所、地域包括支援センター、医療機関とのパイプづくりなのです。
介護付有料老人ホームというのは、地域の居宅介護支援事業所、地域包括支援センター、医療機関、行政、住民も含めて極めて重要な介護資源なのです。
例え、地域にあふれていても新しい介護施設だから、体制や設備は整っているだろう、また職員も新しい気持ちで臨んでいるから、きっと質が高いだろうという希望的観測が混在しています。
だからこそ、この新しい施設や見学会開催という”話題”というのは、関係職種との強く太いパイプをつくるきっかけになるのです。
この見学会開催の前段階の準備というのは、地域住民に即決してもらうよりも、関係職種に来設してもらい、その後の関係を強化またはキープするためという真実のほうが、即決よりも重要なのです。
②見学会開催後のアフターフォロー
見学会の準備が充実すれば、当日は多くの医療・介護関係者、そして地域住民が訪れます。即決すればラッキー、そうでなくても、多くの関係者が施設を見に来てくれて、そこで様々な話をすることができれば、それは充実した営業活動と言えるでしょう。
人は、言葉だけでは分からないものです。
そもそも、忙しいながらも新しい介護付有料老人ホームを見に来てくれた関係者というのは、情報をしっかりと集めなければ、利用者や患者に対して支援をすることができないと、意識が高い方たちなので、重宝する必要があります。
見学会後のアフターフォローというのは、例えば見学会に来た入居希望者を担当している居宅介護支援事業所のケアマネジャーや、重宝すべき関係者に対して、見学会参加のお礼を伝えることです。
普段ならば、単に営業活動に行ったとしても相手にされないところ、見学会の参加のお礼という大義名分が成り立つため、営業活動または連携活動がスムーズなのです。
要は、見学会を起爆剤にして、普段関係性が図れない方たちと、関わるようにするというのが重要であるということです。
見学会前、見学会後、どちらのプロセスも即入居には繋がらないかもいれませんが、数か月後の大きな収穫のための、必要な種植えだと考えれば、投資する価値が高いと言えます。
見学会開催の真実とは、即決ではなく将来の見込み客をつくるための前後の２つのプロセスにあるということで、今回は終わりにします。
それでは。
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FukushiVisionGroup株式会社 医療・介護・福祉経営コンサルティング
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